辅助生殖服务深度国际化信息化服务化推
封面图片来源：sohu、亿欧；新浪
核心观点
国内辅助生殖服务行业壁垒高、空间大，经营能力与医生比牌照数量更重要辅助生殖中心4大核心要素为牌照、医生、运营、品牌。牌照由于总体数量超配，且申请流程长、难度大，进入壁垒高；IVF过程对医生、胚胎师、实验室环境有高要求，大平台更能吸引优秀医生。国内辅助生殖行业高度分散，80%辅助生殖中心业务不饱和，相比牌照数量，提高辅助生殖中心的获客能力、运营能力才是未来发展的关键所在。预计未来行业将在商业保险、互联网+、服务链拓展等因素促进下快速发展。美国辅助生殖市场技术领先、保险覆盖、服务完善，国际优秀辅助生殖服务机构跨区域合作与信息化趋势明显，个性化与衍生融资完善服务美国辅助生殖需求在本土不孕不育率上升、国际患者增加、社会接纳度提升的推动下日益扩大，其多部门联合作业的行业监管体系保障了机构数据的真实性，并形成强监管。美国辅助生殖市场高度分散，主要由小型私营诊所组成，约17%的机构借助了第三方实验室资源（胚胎孵化等）。医师团队、品牌信誉、运营水平为主要竞争要素。在支付方面，除了自费与商保，还衍生出多种第三方融资产品满足客户治疗资金需求，这些产品既能够分担风险（如不成功退款），又增加了服务提供商的获客能力。国际优秀辅助生殖服务机构的亮点有：（1）跨区域合作共享互利，SGF生医院合作与捐卵项目结合，优化辅助生殖流程；新泽西诊所与IVI合并统一，实现生殖医疗技术国际化共享平台；（2）个性化满足多层次需求，美国CNY生殖中心通过个性化服务满足多层次需求且降低患者服务费用；（3）信息化深度服务患者，美国HRC生殖中心配合数字化仓储与整合营销，深度服务中国患者；（4）高技术水平增加市场认知，中信湘雅技术水准与世界先进水平同步，年周期数国内第一。国内优秀辅助生殖服务机构：牌照、技术为根本，跨国合作、信息化始落地锦欣生殖：通过收购、自建成为国内前三/民营第一/美国西部第一的辅助生殖医疗机构，拥有经营稳健的管理者、经验丰富的医疗团队、医院，并不断拓展新业务，国内国际收购合作并行，逐渐扩大业务布局。麦迪科技：作为医疗信息化龙头进军辅助生殖服务领域，牌照、专家、品牌基础已打好，利用医疗信息化优势、互联网医疗、AI技术全方位提升运营效率、患者体验，医院拥有科研所品牌背书。爱维艾夫：开展国际国内合作启动技术交流与持续创新，制度创新“包干诊疗”保障持续运营，以此形成获客优势。推荐及受益标的从牌照数量、医生团队、运营能力、品牌建设、医疗信息化等角度，推荐标的：麦迪科技。受益标的：锦欣生殖。（注：排名不分先后，此处表述原因为暂未覆盖锦欣生殖。）风险提示：医院整合不及预期，互联网医疗技术发展不及预期。相关报告：麦迪科技深度：辅助生殖服务稀缺标的，基础布局完善，业绩释放潜力大全文近4万字、50余张图表，以下为精简版，请在Wind等平台阅读完整版。本文引用了较多学术论文及官方报告，原文中均有注明资料/数据来源，精简版省略。1、辅助生殖行业壁垒高、市场空间大、利润率高，运营及医生团队比牌照更重要，医疗信息化将大力助推行业发展1.1、我国不孕不育率增加，出生率呈现下降趋势根据卫健委统计，造成不孕不育的因素中，40%来源于女性，30-40%来源于男性，20-30%来源于双方。其中，男性不育的病因为：精子精液异常（57%）、性功能障碍（23%）、前列腺炎（15%）、精索静脉曲张（5%）。医院统计[1]，对于原发性不孕女性（未妊娠过）与继发性不孕女性（妊娠过），主要的不孕病因是输卵管因素（原发35%；继发41.9%）、排卵障碍（原发20%；继发24.2%）以及子宫内膜异位症（原发16.7%；继发20.9%）。我国晚婚、晚育趋势明显，不孕不育率随之提升。1.2、辅助生殖技术发展迅速，已经延伸至优生优育领域1.2.1、辅助生殖技术在不同病症下有不同治疗方法人类辅助生殖技术（ART）是指运用医学技术和方法对配子（精子和卵子）、合子（受精卵）、胚胎进行人工操作，以达到受孕目的的技术，根据技术先进程度分为：人工授精（AI）、卵子/配子移植技术、体外受精-胚胎移植技术（IVF-ET）及其各种衍生技术。其中，体外受精-胚胎移植技术有4代技术，针对不同的适应症：第一代是常规体外受精-胚胎移植（IVF-ET）、第二代是卵胞浆内单精子显微注射（ICSI）、第三代是胚胎植入前遗传学检查（PGT）、第四代是卵浆质置换技术（GVT）。1.2.2、IVF治疗过程中对医生、胚胎师、实验室有高要求IVF的成功率主要取决于医生、胚胎师的经验和技术，实验室设备及环境，整体来看，对辅助生殖中心的技术人员、设备配置提出了较高的要求。1.3、辅助生殖市场空间测算：至年辅助生殖市场规模预计将增加到亿元，长期空间预计将突破千亿1.4、行业竞争格局：集中度高度分散且分布不均匀%医院可以提供夫精人工授精技术，仅16.05%可以提供供精人工授精技术；从三代试管婴儿技术来看，76.6%可以提供第一代技术，76.6%可以提供第二代技术，仅13.54%可以提供第三代技术。由于人工授精技术成功率为15%左右，低于试管婴儿技术40-60%的成功率，拥有更高成功率的试管婴儿技术覆盖程度较人工授精技术低，由此高端技术需求缺口较大。全国31个省市中（不含港、澳、台）各类辅助生殖牌照分布在部分省市具有差异，东部、南部辅助生殖中心数量较多，在基层地区辅助生殖医疗资源较缺乏的情况下，基层地区患者可能会跨省至一线城市治疗，诊疗过程较为不便，互联网医疗平台的建立可以突破治疗地域性，对患者而言大大降低了诊疗过程的不便，对辅助生殖医疗机构而言也扩大了服务半径。1.5、核心竞争要素主要为：牌照、优质医生团队、运营团队、品牌1.5.1、牌照数量超配，其申请时间长、难度大形成高壁垒，80%辅助生殖中心业务不饱和，关键是增加获客能力业务不饱和的辅助生殖机构占比80%，增加获客能力是关键：从目前各个辅助生殖中心的周期数量来看，80%辅助生殖中心周期数在0以内，超过个周期的生殖中心不到10%。具体来看，年中国IVF周期数为68.4万，目前我国共有个辅助生殖中心提供试管婴儿服务，由此，每个生殖机构平均IVF周期数为。但前10大生殖中心都在周期以上，远高于目前每个生殖机构的平均周期数。所以在未来3-5年内，牌照的产能供给预计是大于辅助生殖需求的，由此牌照数量的多少并不是辅助生殖机构的核心竞争优势，能够提高每个辅助生殖中心的获客能力、运营能力才是未来发展的关键所在。此外，随着辅助生殖规模扩大，其盈利能力会不断提升，规模优势明显。例如，在辅助生殖中心成立初期，其成本主要由药品成本（50%左右）与人工成本（40%）构成，随着周期数增加，其人工成本占比有望降至25%左右（参考锦欣生殖年人工成本占比26.5%）。1.5.2、辅助生殖技术对医生有较高要求，但存在可复制性，大平台更吸引优秀医生在医生资源较少但储备人才充足且培养快速的条件下，决定未来辅助生殖机构成长的关键是为医生提供具有吸引力的平台。可以采用2种策略：（1）由于医疗资源的当地性较强，通过与当地高校合作，培养自身优秀医生团队；（2）利用自身的平台优势，例如学术研究能力、股权激励等，吸引并整合外部优质医生资源。1.5.3、医院形成差异化的核心由于辅助生殖医生标准化，已医院医院相比，可形成差异化的核心便在于运营团队。运营团队的目标是提高服务质量、提升顾客满意度。1.5.4、获客管道主要来源于口碑，与其他行业相比销售费用率低，净利率较高通过将辅助生殖行业与口腔、体检、眼科、医疗美容行业相比，我们发现其销售费用率低，对外部营销中介依赖较少，行业净利率较高。对比行业毛利率都处于相同水平的医疗美容行业与辅助生殖行业，由于医美行业的销售费用率达到15%。而辅助生殖行业仅为3-5%，使得辅助生殖行业净利率远高于医美行业。1.6、行业趋势：商业保险+互联网+服务链拓展共同促进辅助生殖行业发展商业保险在辅助生殖领域的推行不仅可以降低不孕夫妇经济压力，从而扩大辅助生殖行业需求，还可以间接减少患者心理压力，提高移植成功率，由此我们认为与商业保险公司合作将会成为辅助生殖医疗机构的发展方向。在辅助生殖需求不断增加但辅助生殖机构在各个省市分布不均匀的情况下，“互联网+辅助生殖”可以突破地域性，于患者减少来回奔波，提升患者体验，于辅助生殖中心将助力规模扩张，提升辅助生殖中心运营效率和质量，进行全方位的赋能。2、美国辅助生殖市场：高度分散的私人诊所主导，制度完善、监管完备、技术先进、服务水平高形成国际竞争力2.1、美国辅助生殖市场预计-年CAGR5.9%，市场渗透率高根据锦欣生殖招股书，美国的辅助生殖服务市场由年的28.7亿美元增加至年的37.1亿美元，复合年增长率为6.6%，且预期于年前将进一步增长至49.3亿美元。此增长受到首次生育平均年龄上升、辅助生殖服务被更广泛地接纳支持及LGBT（非异性恋）族群的婚姻增多推动。美国的辅助生殖技术服务渗透率相对较高，含代孕达到30.2%。由于先进的技术、个性化的服务等多项因素，越来越多的国际患者前往美国寻求辅助生殖服务。辅助生殖服务诊所的数量稳定增长，由年的家温和增长至年的家，当中大部分能进行PGD/PGS治疗。年，美国不育夫妇达到万对，其中70万对夫妇需要辅助生殖服务，比例达15.5%，其中约,名患者在美国接受辅助生殖服务。2.2、行业驱动因素：不孕率上升、国际市场扩展、社会接纳度提高、政策和保险的完善美国本土不孕率上升，对辅助生殖服务的需求日益增长。美国辅助生殖机构相较于泰国等东南亚国家具有更高的服务水平，因此即使价格相对较高，仍受到国际辅助生殖服务客户的青睐。2.3、行业监管与准入：多部门联合作业的系统性工程2.3.1、准入监管：贯穿于辅助生殖流程各环节美国对于辅助生殖行业的准入不同于中国的牌照发放制度，就整体而言，辅助生殖机构无须持有特定牌照以在美国向患者提供辅助生殖服务，而是在辅助生殖服务流程中的各个具体环节，由国家不同机构部门发放许可并进行监管。2.3.2、日常监管：联邦、州政府机构、行业协会联合作业美国辅助生殖机构的日常监管是一个由CDC、FDA、医疗保险和医疗补助服务中心等国家机构和行业协会形成的系统性工程。从成功率上报、行业准则发布、生殖胚胎实验室认证与药品器械控制等多方面分工，共同负责监管全国范围内的人类辅助生殖技术。美国疾病控制和预防中心与美国辅助生殖技术协会监控成功率。自年，美国各州即以监控辅助生殖新生儿的健康风险为目的，开始统计辅助生殖成功率信息；年，美国国会颁布了《FertilityClinicSuccessRateandCertificationAct(FCSRCA,orPublicLaw-)》，将这一工作交由联邦托管，CDC向辅助生殖诊所获取详细周期成功率信息并统计，具体包含客户的人口统计学信息，产学医疗历史、不育诊断、运用的辅助生殖技术与后续怀孕生殖情况等，CDC以此制作成功率报告并向大众公布。原则上，上报成功率信息由各诊所自主决定，考虑到信息上报对于诊所获客的影响，绝大多数辅助生殖服务机构选择上报，辅助生殖周期上报率为98%。为保证成功率报告的准确性，CDC每年随机抽选诊所核实所上报周期信息，被抽选诊所将接受对至多40个成功周期、20个非成功周期与10个捐卵周期的检查。根据年辅助生殖成功率报告，CDC当期抽选34家辅助生殖机构的各类周期共2,个，各项上报数据与核实数据差异率均在4%以下。美国生殖医学协会制定发布行业准则，并监管辅助生殖行为。目前，美国80%以上提供辅助生殖服务的诊所在SART注册并通过SART进行成功率上报,未能加入SART的辅助生殖机构通过全国人工生殖监控系统(NationalARTSurveillanceSystem，NASS)向CDC直接上报成功率信息。美国生殖医学协会和美国病理学学院共同管理胚胎实验室认证。美国食品和药物管理局控制辅助生殖相关药品器械。2.4、竞争格局：高度分散，60%以上诊所年IVF取卵周期不足个美国辅助生殖服务市场高度分散，主要由私营医疗机构组成。以年辅助生殖诊所的取卵周期计算，美国辅助生殖诊所市占率前10的总市场份额为19.21%，前20的市场总份额仅为28.56%。美国辅助生殖服务市场主要由每年只进行少量的ART治疗周期的小型诊所组成。辅助生殖胚胎实验室建造费用高昂，小型机构借助了第三方实验室资源。2.5、美国辅助生殖市场的竞争要素：医师团队、品牌信誉、运营水平医生及其团队的经验和专业知识：医师方面，美国辅助生殖持牌医生可独立执业，而无须与特定医疗机构有所联系，由此弱化医师开展的诊所与特定医疗机构的关系，客观上加强了机构对高级医师的依赖。医生通常获美国妇产科医学委员会及美国泌尿科医学委员会认证，这可能需要总共长达15年以上的高等教育及培训。年至年，美国医学院获医学硕士学位的毕业生人数仅增加了1,人。辅助生殖服务机构的品牌信誉：美国辅助生殖服务市场的市场参与者通常依靠品牌信誉来发展其业务。患者倾向于选择信誉良好、具有更多的辅助生殖周期数、周期成功率更高的辅助生殖技术服务提供商。服务团队运营水平：为了提高机构的获客能力，辅助生殖服务机构推出了针对客户的个性化、人性化服务。部分机构利用自身区位优势，利用当地旅游资源，推出辅助生殖医疗旅游项目，以弥补辅助生殖服务客户往返次数多，停留时间长的特点。针对辅助生殖服务费用高且不确定的特点，辅助生殖机构与专业融资机构合作，推出融资服务，客户可以通过专业的融资计划来调整付款周期或控制最高费用。2.6、商业保险对于辅助生殖服务的覆盖情况：取决于各州法律与具体保险计划美国对辅助生殖服务的支付除了自费，还有商业保险承担，具体承担范围视保单而不同。立法上，截止年8月，美国有19个州出台不孕不育保险法（InfertilityInsuranceLaws），要求各大雇主为员工投保覆盖不孕治疗的保险。2.7、第三方融资服务在美国辅助生殖市场的应用:普通贷款+分摊风险针对辅助生殖服务费用高、周期长、费用上限不定的特点，美国辅助生殖服务市场产生了多样的衍生融资服务应对各种客户的融资需求，根据侧重点的不同，此类第三方融资产品可分为普通融资类与风险分摊类。其中普通融资类服务与辅助生殖服务机构为客户提供手续简便的分期贷款，年利率范围平均7％至15％，贷得款项直接向辅助生殖服务机构支付，降低客户的资金压力，同时，间接增加辅助生殖服务提供商的获客能力。风险分摊类产品则针对辅助生殖服务所需周期数不定的特点，为客户分散辅助生殖服务多周期无法成功的风险，并承诺在多次失败后按比例给予退款。风险分摊类产品为此类客户固定了辅助生殖全流程的费用支出，周期失败引发的后续费用由公司承担。3、主流国家和地区在技术水准、性价比方面各具优势就IVF取卵周期成功率而言，在提供辅助生殖服务的主流国家中，美国在全龄段暂时领先，年，美国35岁以下女性的平均辅助生殖周期成功率达51.6%，而澳大利亚、俄罗斯、中国台湾在类似年龄段的周期成功率为40.4%、37.9%、34.1%。就技术成熟度而言，美国对于辅助生殖技术的应用时间与应用范围均处于前列。世界主要辅助生殖技术之一的第Ⅲ代试管——植入前胚胎遗传学诊断技术即为美国于年研发。以植入前胚胎遗传学诊断技术为例，年，美国31.9%的辅助生殖周期使用了这一技术，作为对比，年在中国大陆所有新鲜刺激周期中，植入前胚胎遗传学诊断技术的使用率为1.26%，年在中国台湾实行的所有辅助生殖周期中，使用植入前胚胎遗传学诊断技术的周期占比4.2%。前胚胎遗传学诊断技术的使用率为1.26%，年在中国台湾实行的所有辅助生殖周期中，使用植入前胚胎遗传学诊断技术的周期占比4.2%。价格方面，中国具有明显的性价比优势，辅助生殖单周期价格在30,到40,人民币左右，而美国的辅助生殖单周期价格则在23,-40,美元之间，差异显著。从对待性别选择的态度上看，不同国家差异较大。在中国，《人类辅助生殖技术管理办法》明文规定不允许性别选择，此外澳大利亚、俄罗斯与中国台湾均不允许非病理因素上的性别选择，美国允许在植入前胚胎遗传学诊断技术中进行性别选择。在对于代孕的态度上，中国大陆禁止以任何形式实施代孕，中国台湾不允许代孕，俄罗斯允许面向异性夫妻与单身女性的代孕，禁止同性夫妻与单身男性委托代孕。美国对代孕的态度根据各州立法而不同，例如在加利福尼亚，商业代孕合同具有效力，意向母亲作为代孕所生子女的法定母亲得到普遍认可，委托代孕方无需向有关行政管理机关出示基因证据以证明亲子关系。对比主流辅助生殖提供国家，在技术水平上，我国具备国际前列的辅助生殖技术，且价格竞争力强。考虑到庞大的人口基数与逐渐上升的不孕率，我国本土辅助生殖机构有望基于辅助生殖周期数的快速增长积累实践经验并实现技术进步，成长空间较大。国际顶尖机构的优势在于成熟的技术应用与完善的配套服务。因此国外技术与专家+国内机构的合作也不失为国内辅助生殖机构提升自身技术、增加获客渠道的路径之一。我们认为国内机构可借鉴之处在于：国际顶尖辅助生殖机构在激烈的竞争中，从辅助生殖方案的个性化定制、人性化服务与配套融资服务与风险保障服务上都进行了充分的创新，将对于客户体验的改善贯穿于全流程。对于辅助生殖服务需客户长时间停留诊所的特点，部分诊所结合旅游资源推出辅助生殖医疗旅游项目；对于所需周期数目无法确定的特点，推出退费保障项目为客户固定费用上限；对于辅助生殖服务单价普遍偏高的特点，推出自营或结合第三方平台的分期融资服务、或通过方案个性化定制服务与共享捐卵计划降低费用，多通路结合实现咨询患者向签约客户的转化。就商保而言，辅助生殖机构可以与保险公司合作，缓解患者在治疗过程中的资金压力。4、国际优秀辅助生殖服务机构：跨区域合作与信息化趋势明显，个性化与衍生融资保障服务完善4.1、美国SGF生殖医疗中心：年辅助生殖总周期数第一，卵子捐赠与冷冻领域优势显著美国SGF生殖医疗中心（SHADYGROVEFERTILITY-ROCKVILLE）成立于年，目前为美国规模最大的辅助生殖服务机构之一。在佛罗里达州、乔治亚州马里兰州、纽约州、宾夕法尼亚州、弗吉尼亚州和华盛顿州拥有36家办事处，拥有包括生殖内分泌学家、泌尿科医生、胚胎遗传学家与博士在内的专业技术人员余人。年，SGF生殖医疗中心完成辅助生殖周期共个，占美国辅助生殖服务市场3.5%，美国排名第一。具备多位行业顶尖专家，技术实力雄厚。卵子捐赠与冷冻领域美国第一，领先优势明显。年，美国总计进行使用捐赠卵子的辅助生殖周期共22,个，其中1,个在SGF生殖医疗中心完成，占比5.6%，高居第一。SGF生殖医疗中心具有美国最大的卵子捐赠项目与最大的卵子捐赠数据库，在美国，具有卵子捐赠项目的辅助生殖机构占美国全体62%，而年进行使用捐卵的辅助生殖周期超个的机构仅53家，占比12%，SGF生殖医疗中心为其中唯一使用捐卵进行周期数超1,家的机构。捐卵共享计划（SharedDonorEggProgram）强化捐卵项目优势：普通捐卵项目中，卵子捐赠者单次排卵数量在18-21个左右，多于单个患者所需，多余卵子进入卵子库保存。而在捐卵共享计划中，多位患者共同使用同一捐赠者的新鲜捐卵，降低多余卵子的冷冻、运输费用，其费用降幅最大可达50%，为不孕症患者提供了成本更低的捐卵周期方案。医院合作，优化辅助生殖流程。SGF生殖医疗中心与加拿大、冰岛与英国的辅助生殖服务机构达成共同管理协议，将移植前检医院进行，将初次问诊转移到在线，从而使辅助生殖患者前往诊所的次数减少，优化患者的辅助生殖服务体验。4.2、美国生殖医学协会旗下新泽西诊所：联合欧洲辅助生殖服务市场龙头IVI，打造国际化辅助生殖集团生殖医学协会（REPRODUCTIVEMEDICINEASSOCIATES，RMA）于年在新泽西成立，其宗旨是通过生殖科学的创新科技以及个案化的诊疗模式，为不孕不育患者提供世界顶级的辅助生殖医疗专科服务。在年辅助生殖周期数排名前5的诊所中，其中2所属于美国生殖医学协会，分别为美国生殖医学协会新泽西诊所（REPRODUCTIVEMEDICINEASSOCIATESOFNEWJERSEY）与美国生殖医学协会纽约诊所（REPRODUCTIVEMEDICINEASSOCIATESOFNEWYORK,LLP），2所诊所的各年龄阶段辅助生殖周期成功率均显著高于同周期数级别的辅助生殖服务机构，其中新泽西诊所在小于35岁与35-37年龄段女性辅助生殖成功率均超过60％，超过51.6%与37.5%的美国平均水平。年8月1日，RMA美国生殖医学协会旗下新泽西诊所和瓦伦西亚不孕症研究所生殖医学集团（InstitutoValencianodeInfertilidad，IVI)达成兼并协议，成立IVI-RMA国际生殖医学协会（IVI－RMAGlobal）,其中IVI股东掌握股权约70%，RMA掌握股权约30％。瓦伦西亚不孕症研究所（IVI）是西班牙第一家致力于辅助生殖技术的医学研究所，成立于年，在西班牙设立辅助生殖诊所32家，诊所范围覆盖英国、意大利、葡萄牙、巴拿马、智利、巴西，是一所国际化的辅助生殖服务机构。两个在国际医学研究和医护水平全球领先的生殖专科医疗组织正式合并统一，使IVI-RMA成为全球规模最大且活产率最高的生殖医学组织。合并后，集团年收入达３亿欧元，在全球共拥有65个以上诊所，分布在全球11个国家/地区。雇佣员工近2名，其中专业团队共拥有多名生殖科医生、多名科学家和研究人员。两大国际生殖医学组织目标将全球最尖端的生殖医疗技术交流跨越国界和地区，真正实现生殖医疗技术国际化共享平台。4.3、美国CNY生殖中心：个性化服务提升竞争优势，多种方式降低服务费用美国CNY生殖中心（CNYFERTILITYCENTER）成立于年，创立者Kiltz以降低辅助生殖服务门坎、扩大受益者范围为宗旨，致力于向患者提供低价、可负担的个性化优质辅助生殖服务。中心的单个辅助生殖周期定价较全国平均低1/3，并从提供融资服务、简化辅助生殖流程、建立风险分摊计划全方位降低患者辅助生殖服务衍生费用，对价格敏感患者吸引力强。透明化定价策略，加速潜在客户转化。不同于大多数辅助生殖中心的客户询价模式，美国CNY生殖中心的定价采用了透明化策略，中心